홈쇼핑 업계 내 선두자리를 차지하고 있는 CJ홈쇼핑. 그 배경에는 날씨를 활용한 마케팅이 효과적으로 작용했다는 평가다.
CJ홈쇼핑 측은 다른 홈쇼핑과 차별화될 수 있었던 전략으로 날씨 마케팅을 꼽는다.
구매고객의 60%가 전업주부라는 점에 집중해 그들의 라이프 사이클에 맞춰 지갑을 열 수 있는 상품을 선보이는 데 집중했다.
조사결과 전업주부들이 집 안에 머물 때가 매출이 가장 높게 측정됐는데 주로 날씨에 따라 재택율이 큰 폭으로 달라졌다.
CJ홈쇼핑에 따르면 통상적으로 날씨에 따라 매출은 평균 대비 10~30% 증감 효과가 있다고 한다.
날씨가 추운 겨울철에는 외출을 자제하는 주부들이 많아 매출이 늘어나는 반면, 화창한 날씨가 계속될 경우 나들이를 나가는 주부들이 많아 시청률이 내려가고 매출도 감소하기 때문이다.
이에 따라 CJ홈쇼핑은 사내 지식정보시스템(KOSS)의 기상예보를 참조하여 주간 월간 상품 편성과 시즌성 상품개발, 신상품 출시시기 조정 등에 활용하고 있다.
뿐만 아니라 협력업체들에게는 정보시스템(PARTNER)을 통해 날씨정보를 실시간으로 제공하여 물류창고의 입고 판단에 도움을 준다.
또한 날씨마케팅을 보다 과학적으로 활용하기 위해 ‘매출의사결정 시뮬레이션 프로그램’인 MIDAS를 개발하였다. MIDAS는 TV홈쇼핑 매출에 영향을 주는 편성, 프로모션, 방송, 외부환경요인의 단계별 의사결정이 매출에 미치는 영향을 학습하기 위해 만든 프로그램이다.
이 가운데 기상요인을 중요한 외부환경 변수로 채택하여 방송 진행의 핵심 인력인 MD,PD,SH들의 교육실습 자료로 활용한다.
이를 통해 날씨, 계절, 특이기상 환경의 대응법 등에 대한 과학적 마케팅 활동을 훈련받은 MD들은 황사와 장마 등 기상상호아에 따라 상품의 긴급 편성과 마케팅 대응이 가능했다.
실제로 2004년 3월 미리 황사를 예측하여 정수기, 공기청정기 등을 집중 편성한 덕분에 매출이 30~40%나 증가했다.
물론 계절상품에 대한 준비는 말할 것도 없다. 장마철에는 의류나 레저용품보다 조리식품, 게임기 같은 상품의 편성비중을 높이고, 폭서 때는 에어컨과 냉풍기를 일 2회 이상 편성하여 건강매트 편성을 강화하여 4개월간 270억원의 매출을 올리기도 했다.
날씨정보를 활용한지 이제 4년째, CJ홈쇼핑의 아침 방송은 언제나 날씨예보와 함께 시작한다.
고객에게 필수적인 날씨정보를 제공함으로써 경쟁사와는 차별화된 방송을 하겠다는 전략이다. 고객과 공감대를 형성하는 날씨마케팅, 작지만 노력하고 실천하는 날씨경영의 모습이다.
바로 이러한 날씨에 대한 마인드가 8년 연속 흑자경영의 CJ홈쇼핑을 만든 숨은 공신이 아닐까.
 이태경 인턴기자 [도움말=김동식 케이웨더 대표] |
